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¿Cuáles son las mejores estrategias de marketing que se pueden aplicar al sector de la Salud?

En nuestra agencia hemos tenido la oportunidad de trabajar con diversas empresas del área de la salud, incluidas:

  • Odontólogos independientes
  • Clínica con tratamientos de artrosis, hernias y fibromialgia
  • Laboratorio farmacéutico
  • CRO especializada en ensayos clínicos para el cáncer
  • Y recientemente, empresa que vende insumos para el área veterinaria.

En base a ello es que les preparamos un resumen del gran potencial que tiene este rubro y cómo se pueden aplicar ciertas opciones. La estrategia pudiera ser la combinación inteligente de todas o varias de esas acciones, con un objetivo concreto, pero acá listaremos los servicios puntuales y su aplicación.

1. Anuncios en Google Ads

Esta es una de las maneras más rápidas y sencillas de conseguir nuevos Leads o potenciales clientes/pacientes. La gran ventaja del área de la salud es que, tristemente, hay muchísimos enfermos en búsqueda de restauración de su salud. Cada una de las personas que tiene alguna dolencia se preocupará de conseguir pronta solución, y eso lo hará desde Google.

Pueden ponerse en el caso de cualquier enfermo que necesite tratamiento odontológico, y indudablemente buscará algo por el estilo:

  • Frenillos en Providencia (ciudad, comuna o sector geográfico acotado)
  • Dentista en Valparaíso (lugar geográfico)
  • Tratamiento de ortodoncia
  • etc

Podemos traspasar el ejemplo a cualquier otra área de la salud. El usuario buscará un servicio y probablemente un lugar geográfico. Puedes tú mismo hacer la búsqueda ahora mismo en Google y notarás que los 4 primeros resultados son anuncios de pago, y luego un gran mapa. También los últimos 3 de la primera página son anuncios. Es decir, si no inviertes en anuncios Google Ads, quedas fuera de los resultados de búsqueda!

La ventaja del servicio de Google Ads, es que solo pagas cuando el usuario hace clic en tu anuncio, lo que en definitiva es una visita de un usuario “interesado en tu servicio” que llega a la landing page optimizada para ese servicio. Es muy importante hacer bien los anuncios, configurar bien las palabras clave, y también tener landing pages específicas y optimizadas, de lo contrario estarás gastando dinero sin lograr el retorno esperado.

2. Anuncios con Facebook Ads

En el caso cuando los pacientes no conozcan claramente el servicio, o sea algo más exclusivo, como por ejemplo la venta de insumos médicos o los servicios de una CRO, entonces la solución anterior no anda muy bien. En este caso debemos ser más proactivos y “salir a buscar a nuestros clientes”. Una de las mejores opciones en esa linea es Facebook Ads.

Si bien es cierto, Facebook es una red social “de ocio”, lo que muchos no saben es que toda la información que gratuitamente le entregas a Facebook, éste la usa para hacer negocios, y aún cuando no entrega tu información a un tercero (puedes estar tranquilo), si la utiliza para los propósitos del marketing.

El servicio de Facebook Ads trata de crear anuncios que se le mostrarán al usuario en su muro de facebook, al costado, en Instagram u otras opciones que Facebook permite, a un segmento específico que tú definas. Algunos ejemplos de segmentos pueden ser (aún combinados entre ellos)

  • Usuarios que vivan en Santiago de Chile
  • Usuarios hombres
  • Usuarios que trabajen en
  • Usuarios que les gusten estos hobbies (de acuerdo a sus likes)
  • etc

Puedes pensar en casi cada información que tú mismo has llenado en Facebook, para pensar en un segmento específico al que puedas apuntar.

Hay distintos objetivos que puedes seleccionar, como que hagan clic en tu anuncio, o conseguir likes, comentarios o shares, que te entreguen sus datos en un formulario directo en Facebook, entre otros. Tú eliges el mejor objetivo de acuerdo a tu estrategia comercial.

Como ejemplo concreto, para una empresa que vende insumos médicos, pudiera poner anuncios ofreciendo beneficios o precios únicos a quienes se suscriban a una lista de correos, y conseguir así una base de datos para hacer email marketing. Otra opción sería ofrecer un 10% de descuento en productos que sabes que son requeridos y valorados, y de ese modo puedan conocer y elegir a tu empresa en vez de la competencia. Lo mismo si es que tienes algún producto que escasea, mostrarles que tu lo tienes disponible llamará la atención y conseguirás atraerlos a tu web.

3. Marketing de Contenidos (Blog)

Ya hemos hablado en el pasado de la importancia que tiene hoy en día el marketing de contenidos o lo que es lo mismo, ofrecer contenido y artículos de calidad a tus clientes (como por ejemplo este mismo artículo que estás leyendo). Cuando usuarios busquen temas relacionados a tus servicios, aún cuando sea de manera transversal y no directa, puedes darles como resultado un artículo rico por medio del cual pueda aprender respecto de su dolencia, de la solución a su dolencia, y finalmente, cuando esté preparado para comprar el producto o servicio, te va a tener como una opción interesante puesto que te tomará como referente o autoridad en el tema.

Un ejemplo concreto puede ser el caso de un laboratorio farmacéutico. Como puede suponer, no basta con tener una tienda online con fármacos, de hecho la ley no lo permite ya que necesitan recetas médicas. No solo eso, sino que Google Ads y Facebook Ads no permiten ese tipo de anuncios, entonces ¿Qué se puede hacer?

Si te pones en el lugar del usuario o paciente, te darás cuenta que en muchos casos ellos no saben cuál es su problema, solo conocen los síntomas. Una vez que entienden que sus síntomas pudieran ser tal o cual enfermedad, comenzarán a “googlear” sobre esa enfermedad, para entenderla y ver cuáles pueden ser los mejores tratamientos o medicamentos para evitar sus dolencias. Finalmente si, han aprendido y ya quieren finalmente comprar el producto, bien pudieran comprar el producto de tu laboratorio porque ha aprendido en tu sitio web, y colateralmente le has promocionado tu producto.

Siempre debemos pensar en que no les vendemos directamente. No les “hacemos spam”, no vamos con el flyer por la calle, sino que les enseñamos, los ayudamos. Damos contenido y valor, para luego recibir una compra a cambio (Si es que así lo desea).

Aún cuando parece ser más lento y menos directo (de hecho lo es), te sorprenderías de los resultados que se obtienen a largo plazo. Tu sitio web a la larga obtiene muy buenos resultados orgánicos y comienzas a transformarte en autoridad en el tema. Además, por ese motivo, los anuncios en Google Ads bajan de precio o te favorecen en las posiciones.

Supongamos que tus productos son del área de la mujer, y específicamente quieres apuntar a un anticonceptivo, algunos artículos pueden ser:

  • ¿Qué tipos de anticonceptivos existen?
  • ¿Cualquier mujer puede tomar anticonceptivos?
  • ¿Puedo tomar anticonceptivos si tengo anemia? (o cualquier otra enfermedad)
  • ¿Los anticonceptivos tienen contraindicaciones?
  • Los 5 mejores anticonceptivos del momento (listando el tuyo como uno de los mejores, por supuesto)

Como puedes notar, son preguntas muy recurrentes, pero si al hacer esas preguntas en google tu sitio web aparece en los resultados, tienes una alta posibilidad de que se convierta en tu cliente. En el peor de los casos quizás solo el artículo le resulte interesante y lo comparta con una amiga, lo cual es más tráfico a tu sitio, ¡Sin gastar un solo peso!

4. Inbound Marketing

De momento el Inbound Marketing no es tan conocido, al menos en Chile, y por eso no tantas empresas los están utilizando y explotando. El tema es quizás un poco largo para explicar en este breve artículo, pero si quieres profundizar hemos preparado 2 PDFs en el que tratamos más en detalle esto:

  1. Automatiza tus acciones de Marketing
  2. Embudo de ventas

A modo resumido, Inbound Marketing es una estrategia o metodología de marketing en la cual tu acompañas al usuario o potencial cliente en todo su viaje, desde que conoce su necesidad, luego desde que comprende las posibles soluciones a esa necesidad, hasta que finalmente está listo para comprar. En parte lo que hemos hablado anteriormente, pero en este caso lo haces de manera automática.

En el Inbound Marketing se utiliza una herramienta de automatización, hay varias en el mercado, pero las más utilizadas son Hubspot, RD Station y Clientify. Si no quieres utilizar una herramienta se pueden utilizar varios servicios independientes, pero el trabajo se hace más pesado y menos automático.

Hay empresas más grandes o complejas, donde sus estrategias deben ser a mediano y largo plazo. Es el caso de una CRO de ensayos clínicos, de una centro médico con muchas áreas de servicios involucrados, o un laboratorio farmacéutico. Como pueden imaginar, este tipo de empresas tiene una gran dificultad para conseguir clientes, pero el Inbound Marketing es excelente para ello. Veamos los siguientes pasos:

  1. Se analiza el “buyer persona” (el potencial cliente)
  2. En base al punto anterior, se generan ciertos contenidos tanto en artículos como en “lead magnets” (material valioso) que les enseñe todo lo que necesitan saber antes de contratar su servicio.
  3. Lo anterior se hace siguiendo el esquema de un embudo de ventas, entendiendo que hay contenidos más generales y otros más específicos.
  4. Se diseñan varios correos que lo dirijan paso a paso hacia abajo en el embudo, por ejemplo sugiriendo ciertos artículos concretos, y si abre el correo y hace clic en ellos, entonces les envía uno u otro nuevo correo.
  5. Finalmente, cuando ves la interacción que ese Lead tiene con tu sitio, tus artículos y tus lead magnets, llega un momento en que según tu definición, ese lead está “preparado para comprar”, solo entonces es que el sistema, automáticamente lo clasifica como una oportunidad y le asigna un vendedor o un “dueño del lead”, envía un correo a ese vendedor y recién ahí se ponen en contacto con él.
  6. Al ser todo automático, puedes seguir generando más y más contenidos, lo que atraerá a mas potenciales clientes.
  7. Puedes complementar el contenido con Google Ads y Facebook Ads, para traer más tráfico al sitio web.

Todo lo anterior lo que intenta lograr es el “buyer journey”, es decir, acompañar el viaje que hace un comprador, desde no conocer nada sobre el producto o servicio, hasta que finalmente termina comprándolo. El siguiente diagrama puede explicarlo de mejor manera.

Embudo de ventas – Buyer Journey

Este sistema es aparentemente más complejo, con más dedicación y muchas áreas involucradas, por lo cual se necesita contratar a una empresa experta en esto, no obstante los resultados son muy positivos en el mediano y largo plazo.

Si tu objetivo no es solo vender más a fin de éste mes, sino hacer más robusta tu empresa digitalmente, y conseguir clientes constantemente en el tiempo, esta es la solución ideal.

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